一个信贷员的一天

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——对中和农信武威市天祝分公司的观察

本网讯(孙鲁威6月24日我们从兰州中川国际机场驱车100多公里,沿着庄浪河谷西北而上,攀上了海拔2400米的甘肃省天祝藏族自治县,探访中和农信项目管理有限公司武威市天祝分公司。他们从2013年成立以来,业绩就是西北地区的翘楚。以标配的14名员工,在7149平方公里户籍人口只有20余万的天祝去年放款达到5118万元,信贷员(客户经理)人均业绩超过568万。其中,42岁的明星信贷员柴永峰完成1138万元。

但近年他们又遇到了新问题。2017年放款4844万元,贷款余额2985万元,大于30天逾期率为0;2018年放款5118万元,贷款余额2811.6万元,逾期率达到0.37%;今年到目前逾期率达到0.86%。分公司主任冯作财说,严控跨天逾期,是当前天祝分公司工作的重中之重。

这样的逾期贷款该不该“催收”?

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柴永峰(右)到客户朵生秀家里查看还款账户。

25日上午8点,柴永峰到分公司参加会议,9点接待了石门镇岔岔屲村的王姓兄弟上门提交的贷款申请,10点开车下乡“催逾期”。他列了一张单子,上面做了各种标记。大部分通过电话完成了沟通,还有一部分需要上门“催收”。

“催逾期”这事儿听起来好像是去干坏事,在传统意识中有“欺凌弱者”的暗示。打黑除恶行动中,不少地方也对“催逾期”做了明确规定,比如晚上几点以后不许上门催收。有的地方对法院已经裁决的执行文书要求延缓执行。但是,柴永峰催逾期理直气壮,毫不扭捏。

公路边的华藏寺镇边墙沟村是一个移民新村。他在一户门前敲门,邻居出来说主妇在种树的工地上打工。一番辗转找到工地,柴永峰直奔几个挖土的年轻妇女而去,到跟前轻声对其中一位说,“你怎么不接手机?你要接了我就不会来了。”妇女放下铁锹,尴尬地从牛仔裤后兜掏出手机,然后走到一旁开始给各种人打电话,说这些人都欠她工钱。最后答应今天一定还上。她贷了7000元的“极速贷”,每月应还370元。她开始不会手机操作,柴永峰来了多次教她。妇女说钱是丈夫在用,柴永峰说,你刷的脸就是你的征信。征信不能有污点。

11点半来到该镇周家窑村。这位贷款的妇女50多岁。据说当地50岁以上的妇女基本都是文盲。她贷的是“极速贷”4000元,每月还款369.85元,还了半年了,还差1000元。以前从未逾期,老公最近病逝,她去兰州打工了。她不识字,也不会弄手机。柴永峰电话里给她一共说了40多分钟,最后还是因为不会填写验证码而放弃。柴永峰让她晚上找个年轻人帮她操作,又把一些要求发到了对方的微信上。

华藏寺镇栗家庄村沿着庄浪河谷以东铺排数公里,河谷里是一片片碧绿的优质蔬菜。这里家家户户种菜。一户10亩菜地,一般年景就能收入10万元。柴永峰又敲响一户大铁门的门扣,但是没有人;打电话,还是没人接。柴永峰说,有些客户白天忙只有晚上回家。他会争取在允许的时间里上门沟通。

12点半,来到栗家庄村干沙沟的朵生秀家,这一家四口人都在。夫妻二人,老母亲。48岁的朵生秀因为儿子车祸身亡,又生了一个小女儿,刚一岁,媳妇已经43岁了。柴永峰说,他们一直是好客户,贷了四次款了。这次逾期打电话催,才知道他们20号就已经还了,但是系统还显示逾期,后来查询发现是账户号码填写错误。柴永峰今天上门帮他办理。离开他们家不久,就看到系统显示,钱已经到账了。

2013年,柴永峰在家门口看到县扶贫办农户自立服务社的招聘广告的时候,就认定这是个好机构。但是到2104年4月,招来的4个信贷员就剩柴永峰一个了。整个机构除了三个管理岗就他一个信贷员。百姓对机构的不信任让他也动摇过。还是“催逾期”给了他信心。因为“催逾期”让他不仅有了与客户沟通的机会,更有了理解和帮助他们的机会。在冲突最剧烈的时候,他想到的不是自己与公司的困难,而是客户怎么办?一般客户遇到的最大困境就是家庭变故,遇到这样的家庭,柴永峰从不退缩,而是寻求各种社会力量帮助他们。5年多来,柴永峰服务的客户累计4000多户,目前在贷客户800多户,有的客户已经9次贷款。他一直位居分公司放贷第一名。

这样的“小组贷”还有没有用处?

客户田永兰(左)带着小女儿出门送柴永峰。

“小组贷”是中和农信最初的业务模式。它来自孟加拉格莱珉银行的小贷模式,贷款客户都是贫困妇女,实行五人一组联保制。随着农村经济发展与中和农信管理技术的进步,大多数地方“个贷”逐渐取代了“小组贷”。中和农信目前“小组贷”只占10%,而柴永峰50%的放贷是“小组贷”。这里的“小组贷”逾期率远远低于“个贷”。

柴永峰并不是中和农信业绩最突出的。他的放款量仅是明星信贷员的一半。除了区域经济水平的原因之外,还有一个原因就是柴永峰的工作水平还处于“落后”状态。他只有初中文化程度,目前还是一个初级信贷员。按公司规定,初级、中级、高级单笔放款权限分别为5万、10万、20万。加上他的放款模式主要还是“小组贷”。尽管一个小组人数放宽到三人,但每笔金融不能超过6万元。中和农信年放贷2100万元的一位明星信贷员在贷客户数是500个,而柴永峰年放贷1100万元在贷客户数是800个。就是说,他为更多的农户提供了金融服务。

中午来到岔岔屲村,王家弟弟在他叔叔的院子里接待了柴永峰,他与柴永峰还是初中同学。王家弟弟说他贷款搞肉羊育肥。但是他只借3万元,而且急用。然而。王家并没有养羊的痕迹。弟弟自已家又出租给别人住了,他说住在华藏寺镇上新买的楼房里,但还没有房产证。这种情况按说可以由他妻子来做“小组贷”,但是他说他妻子在内蒙古做事。柴永峰说,一要进行第三方调查,二要到他在城里的楼房实地勘验。第二天下午贷审会决定,王姓客户贷款用途不明确,拒绝放款。

下午3点半,来到干沙沟的“新望农家院”。主人席正青也是柴永峰的初中同学,他经营的是农村老传统的新业态——“流动餐厅”,还承包酒席、销售面食,农忙时还开大食堂。年纯利润10多万元。资产是除了可容纳120余人的大餐厅外,还购有一套县城里的楼房和一台餐车。他现在需要贷款5万元。但是由于他替一村民提供信用社贷款担保,该村民种菜因为价格太低而亏损,产生逾期,导致席正青征信不良。柴永峰建议,由他妻子来做小组贷。晚上席正青电话通知柴永峰,三户已经找齐,让柴永峰第二天晚上上门办理。

下午5点多来到栗家庄村三组37岁的田永兰家。娇小柔弱的她有两个女儿,大的14岁,小的5岁。宽敞明亮的宅院显示了这是个勤劳向上和谐幸福的家庭,遗憾的是,丈夫因骨髓炎目前正在兰州住院。手术花费让这个美好的家庭正面临着严峻的考验。她拿出一个“被车碾压了”、裂纹像一把折扇扇骨一样密密排列的手机。柴永峰一面教她操作方法,一面说,你是小组长,你要记账呀。田永兰是小学文化,每次系统更新对她都是一次学习的考验。这次她还款5100元,最后还遇到“余额不足”的问题,又从红包里转钱。各种学习了。

离开时,村子里能看到一些从地里收工回来的妇女了。柴永峰说,她们都是我的客户。这片河谷是蔬菜种植基地,种菜的妇女40%都是柴永峰的客户。而“小组贷”看似笨拙麻烦,但在柴永峰手里,它依旧是解决农村小贷中各种疑难杂症的利器。

这样的机构创造的是什么价值?

主任冯作财(右)、督导李全英(中)与柴永峰在公司开会。

柴永峰是天祝分公司培育的。他也是天祝分公司的典型代表。由于文化程度普遍偏低,新一代年轻人又不愿意做这样的“上门服务”式的线下工作,关键是压力大收入低,天祝分公司一直是把招聘放在重要位置上,一旦招进来,就像维护客户一样维护员工利益。柴永峰下乡经常是冯主任给他当司机。而柴永峰也能够急公司发展之所急,帮助冯主任做其他员工的工作。老员工王登山一时跟不上公司转型的速度,一度月工资收入只有一千多元,有点想撤了。柴永峰就鼓励他坚持,很快,王登山收入跨进分公司前列。他私下对柴永峰说,要不是你,我哪能挣到这么多钱?

2013年天祝县扶贫办引进了中和农信小额贷款项目,六年来得到了天祝县委、县政府的大力支持。为了坚持这份扶贫领域的创新事业,冯作财作为县扶贫办选派过来的干部,一直保持着公务员身份,不拿公司一份钱。起初为了生存下去,他们曾经在一年的时间里把全县5万个农、牧户走访了3万户。柴永峰教那些不会写字的妇女,好不容易在白纸上会“写”了,到表格里又不会了。一遍又一遍,把旁边观看的群众都感动了:有这样耐心的人肯定干得都是好事情。2014年放款800万元,2015年就达到了1800万元,2016年3500万元,成为中和农信的“新秀分支”。除了政府支持,搭平台,分公司主要经验就是客户维护得好,内部团结好,从未超逾期指标,一般都在0.5%。

今年,柴永峰眼看着“落后”下来了。以前他一直在中和农信4000多名信贷员中放款排名前十,2015年一度排名第五。但今年前4个月,掉到32名了。冯主任说,这说明整个中和农信通过强化培训,信贷员队伍整体素质和水平提升了。也说明地区差异拉开了。牧区贷单笔额度可以达到15万,而柴永峰的项目区户籍人口不到3万人,主要是农业户,最高额度也就是七八万元。在所有区域统一放款标准的情况下,放款量越来越不可比了。我们现在能做的就是防控风险,防控逾期。从线下到线上,贷款平台不断更新,对我们的线下服务要求更难了,我们与客户走得更近了。“极速贷”推出以后,许多客户从开关手机都需要教,现在可以在家里直接操作了。2018年10月开始的极速贷,目前累计支用865万元。我们的回访率达到40%,极速贷逾期目前只有两笔。

冯主任说,我们服务的大多数是农村和牧区妇女,百分之七八十没写过字。一个奶奶说,“我一辈子没写个字,在中和农信贷个款学会写名字了。”县里一家银行的行长说,“你们的最大贡献就是教会客户写字了,还让客户知道了什么是征信,征信的重要性。现在,在中和农信没有逾期的客户我们都给放款。这也是你们最大的贡献。我们放款几个亿,你们只有几千万,我们之间没有冲突。中和农信这种款,我们放不出去。”

去年,天祝分公司放款5118万元,笔数2876笔,客户数2736人;2019年截至6月24日,放款3155万元,笔数2779笔,客户数2146人。其中新客户占20%。这就是打攻坚战的节奏,这就是发展的速度。冯主任说,目前19个乡镇中还有5个空白乡镇,但有一个乡镇只有230人,其他4个乡镇每个也只有1000多人,尽管如此,今年一定要全覆盖。

这就是冯主任、“柴永峰们”的目标。他们的排行榜,在客户的心中,在脱贫攻坚的路上,在天祝的大地上。

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